全国トップ施設で培われた最先端の知識と営業力 医療を担う人々とともに前を走り続ける 宮下忍

PROFILE

山本 達哉

山本 達哉
ウイン・パートナーズ株式会社
営業統括部 営業推進部長

医療機器メーカー系商社を経て、1995年にウイン・インターナショナル入社。北関東営業所にて様々な施設を担当した後、横浜営業所の初代所長に就任。診断映像ネットワークシステム販売等の新規事業も立ち上げる。2013年よりウイン・パートナーズ営業推進部長。

入社理由

前職は医療機器メーカー系商社の営業職だったが、圧倒的に医療現場との距離が近い独立系の当社の方が、より顧客に貢献することができ、自分の見聞も広がると考えたため。

どんな難題でも必ずソリューションを見つけてみせる

メーカー系商社で営業をしていた縁で入社してからは、横浜営業所の立ち上げを任されたり、新規事業を立ち上げたりと、いろいろな経験をしてきました。そのなかでずっと貫いてきた自らの信条は、顧客からの要望には絶対に断らないということ。どんなに難しい課題であろうと必ずソリューションを見つけるんだと自分に言い聞かせて、数々の課題を克服してきました。試行錯誤を繰り返し、ソリューションを考え続けてきたこれまでの経験を活かして、現在はウイン・パートナーズグループの事業戦略の立案と営業推進を任されています。医療制度改革や医療技術の進歩など市場環境は目まぐるしく変化しています。特定の医療施設を担当しない代わりに、業界全体を俯瞰的に見て、グループ内外に新しい提案を行っていくのが私の仕事です。当社は医療機器の商社ですから「モノ」の販売が基本です。できるだけ高い値段で売買したいというのが本音ですが、それだけでは顧客と対峙した関係になってしまいます。ですから、「売る側の発想ではなく、購入する側の立場で考える」ことが、とても重要だと考えています。すると、ただ商品や価格のことだけではなく、それ以上に有益なものは何かといったことも見えてきます。顧客開拓や新規事業の立ち上げは、商社の視点で当たり前のことを普通にやっているだけではだめだと思います。私の使命は、そんな意識をもった営業担当者を育て、彼らと一緒になって新たな価値を見つけ出していくことです。

どんな難題でも必ずソリューションを見つけてみせる

ブレイクスルーは一人の「権威」との出会い

これまでを振り返り、私自身の大きなターニングポイントになったのは、一人の医師との出逢いだったと思います。30歳の時に横浜営業所の所長になり、そこで日本だけではなく海外でも活躍する医師の担当になりました。普通なら「当社の得意分野は心臓カテーテル治療で…」といったスタイルの営業で始まるのですが、相手は世界的な権威。そんなことで通用するはずがありません。とにかく猛勉強して足りない知識を補い、相手が何を望んでいるかを理解しようと、もう必死で食らいついていきました。おかげで「結構、わかっているじゃないか」と言っていただけるまでになり、取引量も会社の中で一番になりました。
また、今は収束した事業ですが、診断映像ネットワークシステムの新規事業立ち上げを任されたこともあります。システムなど自分にとってまったくの異分野でしたし、取引先は海外で英語でないと交渉もできません。辞書を片手に必死でやりとりしたことを記憶しています。当社の魅力はある意味そういうところにあると感じています。エンジニアや専門家に丸投げしてしまわず、社員にチャンスを与えてくれる。裁量を与え、いろいろな経験を積ませてくれる。異分野の仕事であってもお客様が必要としていることなら、枠にとらわれることなく挑戦できる。そのような環境が自分たちの可能性を広げていくのだと思います。

医療産業人に求められるもの

医療産業人に求められるもの

医療業界には、医療従事者と私たちのような医療産業人がいます。医療従事者の人たちは、何かあった時には24時間、いつでも対応しなければなりません。だから、私たち医療産業人は、医療従事者の人たちに対して畏怖の念をもって仕事に取り組んでいくことはもちろん、そのために自分たちに何ができるかを常に追求していくことが大事だと思っています。商品力や仕入力なども確かに重要ですが、人が資本である商社という業態を考えると、最終的には人間力、一人ひとりの個性が決め手になってきます。
たとえば、商品の持ち方しかり、運び方しかりです。最終的にお客様が見ているのは、そんな細かい部分。そこに「気持ち」というのは表れるからです。だからこそ、そうした足元の努力も次の世代に伝え、未来の医療産業人の育成にも貢献していきたいと思っています。